|
時すでに遅し、可能性あった商品でした…
５万人顧客プロファイリングすれば、市場展開戦略次第では可能性ある
画期的素材でした。
標準地企業例・Ｆ社は、特殊なメンテナンスサービスで、それなりの業績をもった
本体事業から脱皮し、ブランドメーカーになるのが社長の夢でした。
自社ブランドを開発、大々的な発表イベント、海外ロケでＣＭも制作しました…。
ご相談時には、すでに市場導入戦略につかえる資金が底についていました。
相談のあったＦ社は、製品化する前に顧客、そして、導入市場に対する経営環境
さえ知っておけば、在庫と初期費用（販促宣伝費）の借金も返せぬまま、
本体事業にも余波が及び、撤退を余儀なくされることはなかったのです。
顧客の「必要性」を把握すれば、オンリーワン、ロングセラー商品に育てるのは
可能です。
経営環境を整えるため、段階を踏んで最初に売るべき交渉先を狙えば良かった
のです。
-----------------------------------------------------------
「といっても先生、私たち中小企業には、従来の大手がやる方法、製品開発したら、
ブランドつくって、宣伝して、販売するみたいな手法しか浮かばない」
-----------------------------------------------------------
中小企業の中には本来の仕事や積み重ねから、新しい器械、製品が開発される
ことがあります。
製品がいくら良くても、新規事業開拓は強力な経営パワーが必須です。
市場導入期には自社ブランド製品など製造せずに、最初に一般の顧客に信頼され
るブランドを選択し、業務市場に販売戦略をかけるべきでした・・・
市場導入期に、素材メーカーとして業界でのネームバリュー定着を目指し、
メーカーとしての足場・地盤を固めてから、一般市場を狙えば可能性があった
かもしれません。
顧客情報が交渉の決め手ですが、その調査費すら底についていたのです。
-----------------------------------------------------------
有力ブランドに納入を決定させるには・・・
「本素材は、こういった特性をもっており、この特性は、こういうライフスタイル、
意思決定で商品を購入する顧客が求めているニーズを満たしています。
ブランドを支えている顧客層がまさに求めているニーズを満たす特性なので、
より一層のブランドのイメージを高め、購入量を上げるはずです」
・・・以上のような交渉が必要でした。
素材メーカーとして、市場で確立する顧客情報、市場情報すらない状態で
交渉など不可能です。
実際に市場価値を顧客ニーズで把握し、的確な市場導入戦略をとっておけば、
世界的ヒット素材になりえた技術だと思います。
これしかない企業！ならば、もう一ふんばりできたかも知れませんが、
あまりに莫大な費用をもって在庫を抱え、本体にまで影響が及びそうになり、
しり込み…中小企業にありがちな部分です。
何も中小企業が、大手と同じ手法で市場導入する必要はないのです。
そして、大事なことは、企業といっしょに成長する、いいビジネスを育てる
ブレーンをもつことでした。
たとえ世界的、画期的新製品であっても、ポジションから事業規模に達しない
経営資源の企業を･･･その場限りの思考で取れるだけとって、ブランド開発など
勧めない配慮が、取引相手にもあったら良かったのにと思います。
-----------------------------------------------------------
・・・市場を知ることなく、資金をかけて開発する前に、目標にむけて実現可能な
ポジションを築くことが重要です。
-----------------------------------------------------------
バブル崩壊直後の自社例ですが、吸収されずに、大企業のマス露出度を最大限
に使い、市場導入期にネームバリューを上げて、孤高のポジショニングに成功した
中小企業があります。小さな企業の経営価値と、大きな企業の広報力が
コラボレーションして可能になったケースです。
10年に渡る、ほんとうに息の長い、中長期経営戦略が身を結んだのです。
日本は、売上＝数字を追うために、いっしょに成長すれば、目覚しい市場を育てる
ことができるものを、今このとき限りの目先の商売をしてしまう構造をつくり
だしてしまったようです。とても悲しいことです。
|
