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| その２ |
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■覆面買物調査員…14,000世帯をネットワーキングする80名調査員を中心にモニタ編成・調査実施します
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●製品アイディア状態で「標準地テスト、顧客調査」するのがスタンダードな方法です
当然、ネーミング、価格、商品デザイン、パッケージ、対象顧客が決まるまでは、時期尚早です当社例（90年代の事例）ですが、パソコン周辺のアクセサリ製品の大半を製造していたメーカーが、 一般市場にも進出することにしました。 専門家には知られているメーカーですが、一般市場では０％の認知度です その上、初めての一般市場への市場導入期。経営陣は、既存の大手メーカーのように膨大なCM予算に 頭を立てに振るはずはありません、メーカーにとっても始めてのことなのですから。 いわゆる市場導入期の戦略推進力には限りがあるわけです。 まったく知られていないメーカー、製品、ブランドが市場導入する時に、重要なのは「誰が最初に買うか？」 なのです。顧客プロファイリングによって、「マニアに近い人」もしくは、「パソコンのことなら他より知っている …と物知りを自認しているタイプ」の顧客像だと分析しました。 その人達が、集まる場所…解りますね？当時は東京の秋葉原でした。 問題なのは、販売される現場です。売場測定によって当初の販売方法が導きだされるからです。 ここで大切なのが、顧客対象者自身による覆面買物調査なのです。実際に買う人の視点、質問点、 満足点を、現場状況から「買物疑似体験」できるからです。（モニタ調査員の選別が最も重要） 当時のパソコン売場は、「売って何ぼ？」の世界。当然、販売員は小物に時間を費やしてくれません。 この商品の初めての顧客への「こんにちは？」メッセージは、ＣＭ広告でも、販売員の口上（少々必要※） でもない、パッケージの小さな1000平方センチメートル÷４だったのです。 ※小さなパッケージの面があるからこそ、これといったバックマージン、教育が無くても、販売員の口上 ＝販売促進を自然にさせたいけたのです。つまり販売員を思っての配慮がなされていたわけですね。 標準地だから市場導入期から、専門市場か大量市場か判断できる顧客像を、市場成長の売上段階 別に追うことで想定予測（中長期経営戦略）できます。 その顧客像が、どう買いたいのか？どこで買いたいのか？どこなら出会うことができるのか？ それには、どんな売場で、どんな販売をされれば購入していってくれるのでしょうか？ 顧客を知ってから、パッケージを開発する、販売チャネルを決める、販売促進を決めることができます。 素晴らしい製品を、市場で通用する商品に開発するには、何よりも最初に顧客像を求めることが 先決なのです。 |
２００４．０７０１記載･著作権CPーMARMA保持
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「心の声で築く・ヨコ型ネットワーキング調査網」
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