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 ゼロ町経済図書館  日本標準生活都市／ＣＰ−ＭＡＲＭＡテストマーケティングブランド開発室
　「勝てる事業予測」指導相談室
  ●既存経営の問題点を解決…標準地 顧客予測で「勝てる経営資源」探す 
 何が「強み」か解らない？ 世間でこんなの流行してる… 
競合があれを、顧客がこれを… 
あれもこれもやってきた中小企業経営  
あれも、これもやるうちに、すっかり企業として 
何をやっているのか見えなくなって
後継者にすら、何がどうだか理解できないと言われ、　
顧客だって「強み」どころか、実態もわからない・・・！
数ある競争市場で、選ばれるわけもない
･･･開発型の企業が種をまき、目ざとい大手が手を出して… 
大量に売れるまで市場が成長して（広告量増えて）…
中小はのっかかってれば､その範囲内であれもこれもやれた
自由競争時代だから
「強み」で勝負と言われても…
問題点１：「強み」を知らないから､「何でもいいから売って来い」と言える 
「儲からない経営現状」…間違いだらけの「売る」経営情報＝古きを捨て「売れる」経営へ転換  
モノを買うとき、誰でも考えることは、「これだ！」といえる強みを製品の中に見出せることだ。　
「強み」は売り手の表現であり、買い手から言えば「利益」である。
モノは、数ある他の商品に比べて「利益」をより多く感じたときに購入が決定する。

「強み」と判断するからには、「比較する対象」や「立証できる情報」がなければ、
実体のない独りよがりの「強み」になってしまう。買い手の「利益」を無視して、己の思い込みの「強み」で売る。
昨今の、押売り的セールスがそれだ。
自分が顧客だったら、「誇大広告」、「誇大セールス」の商品を購入するだろうか？
相談者１：「だから儲からなかった！」売れる側のことを考えてなかった
「儲からない経営思考」…「売る」ことばかり考えて、「売れる」ことをまったく考えなくなった  
日本は「大量消費で、広告やってばんばん売れる！」と言う時代から、ちっとも卒業していない。・・・と言うより
広告、DM、電話商法など、「売る」方法しかビジネスじゃないと思い込んでしまった。
毎週２回も同じ会社からDMが一年も届く、同じ企業から同じ日に別の営業マンから
電話が入る。担当者が不在と言えば、何の挨拶もなしに「プツリ」と電話が切れる。
ノルマ、ノルマで押売り…詐欺行為まがいがまかり通って、営業はマナーも知らない。
一度、あまりのマナーの悪さに注意したら、会社は何も教育してくれないという。
会社は「どこに営業したら売れる商品」とは言わない。会社自身も「売る」ことしか知らない=怠っているからだ。　
無駄なDM、広告、人海戦術の総経費を考えたら、「売れる側」に関する情報を仕入れるほうが絶対安い！
昨今、主張ベタだった日本人の、プレゼンやセールストークがうまくなったと言う・・・が、 
それが国際市場で引合につながっていないそうだ。　なぜなら、主張する「強み」が独りよがりで、聞いている
バイヤーの耳には、何も感動がないそうだ。「当社のはスゴイ！あれもこれもスゴイ！」売る側はメリットと
思っても、相手には耳障りな口上である。
日本人は「売る」情報をもっても、「売れる」情報をもっていない。「強み」は独りよがりの思込み長所ではない！ 
「強み」とは、顧客の視点から言えば「顧客の利益」なのだ。己の「利益」に対するプレゼテーションならば、
誰でも耳を傾ける。自分たちの求めている利益を探しているのだから。
聞く側の利益が何かを知らず、調査もせずに、安直に一方的な主張でセールスすれば、押売りでしかない！
「強み」とは、自分勝手な論理ではなく、ましては都合よく演出し､顧客や取引先をだますものでもない！
広告的な「今売る」一方的な目先発想は、主張が上手になったどころか、長い目でみれば取引先を失い、
結局日本経済を悪くするだけだ。

私（経営者）も、レクチュアと指導してもらって気づいた。
つくづく「日本の経営者は、貧乏性になった！」と痛感した。
何しろ売る、売って売って「売る活動」をしていないと…経営者として失格の烙印を世論がつくっている
でも、ただ「売る」行為しかしてなかった企業も、結果、総括して儲からなからないことに気づくだろう。
短期的に儲かっていい企業経営は、（押売り詐欺まがいが途中にあっても）･･･一挙に売上げ、
株を公開して上場して、M&Aで急成長を狙うマネーゲーム企業だけだ。
昔、株は株屋といって、マネーゲームとはよく言ったもので、あぶく銭を稼ぐ、危ない賭け事士を言った。　
どうも、日本の経営者を貧乏性にしているのは、そういった一部の風潮が「経営の一般論」と声高に
主張しているからに思える。
モノづくりの企業は、「売る」ことより「売れる」情報を得る事を重要視しなければ、絶対に儲からない！　
外国銀行とも仕事をした経歴から、投資家にも色々あることを教えられた。
長い目で事業を育てる有力投資家を、感じさせる「強み」があれば、怖いものなしと。
ニュースにも登場するように、日本の銀行は危機にあり、海外の銀行が代替わりしていると聞きます。
すると、モノヅクリで世界市場を席捲してきた日本経済の経営資源、モノヅクリの新技術開拓のための
設備投資が危機にある。
マネーゲーム的な短期投資家に買われても、すぐ売るから、長岐にわたる投資額の融資は見込めない。
長い目で事業を育てる有力投資家に、株を買ってもらうには、「売れる」情報が必要だからである。
「強み」とは株を買って欲しい「己の都合」ではなく、「強み」とは株を買ってくれる「顧客の利益」なのである
　
過去の売上（納税額）で階級が決まる、「過去の日本経済構造」では測ることのできない、
これから未来、長岐に渡って投資する投資家の利益基準は、「売れる顧客予測」なのである。
　
売れる顧客予測情報を基に、税理士さんと「売る」活動に関わる経費と時間のロスを計算してみた。
確かに最初に売れる情報調査にそれなりの予算がかかる。
しかし、売れる顧客情報（買う側の視点）をもっている営業マンは、交渉する販売先に「強み」＝利益を
伝えられる。やみくもな営業で時間も人件費も浪費しない。
彼らは売ればどこにメリットがあるか、こういう顧客には何が重要で、何が優先されるか知っているから！
無理強いの押売りで、実体の伴わない演出で、本当に必要な顧客の、取引先の信用を失ったりしない！　
エンドユーザーも各々の個性を重視してくれる購買へと個性化ニーズに移行したように、取引企業だって、
各々の視点にたって、顧客の利益や条件を考えたサービス対応を望んでいる。
一方向のインフォメーションでない、通じあってこそ結果が出せるコミュニケーションできることが営業に結びつく。

マーケティングの基本とは、通じあえるために「売れる相手」を知ること。無理やり買わせる販促活動ではない！
ノルマを与えてやみくもに売らせるために、押売りにも耐える精神をもたせる営業マン教育など無駄の極地だ。

昨今、最初からセールスとは絶対言わずに、「これがお客様のメリットです」といいことばかり並び立てて
営業する輩が増えているが、必要のない顧客や企業に「メリット？」と並べても時間も何も無駄で迷惑だ。
そして結局必要ないと知ると、一方的に挨拶もなくプツリと電話を切る。そして、翌日、同じ会社の別の営業が
厚顔にも電話をかけてくる。
一体全体、こんな営業マニュアルの開発や、人件費（迷惑な活動）にいくらかけたのだろう？　
売上ないと収益にならないシステムで販売会社に委託しているから、痛くも痒くもないか…
社会、市場での信頼度はがた落ちだ。信頼のない会社には、従業員すらまともに集まらない！
顧客リストを売りさばいても…チョコッとの使い込みも気にしない、表だって売上数字だせば成績良い！

「売上いい会社はスゴイ！」なんていう一部の世論に乗せられてはダメ！正しい情報は自分しかもてない
博打を支援するビジネスの一部世論を間に受けてはだめだ。今は売上があっても、将来、信頼置けない、
存続もあやうい企業に、長い目で投資する有力投資家がついてくれるわけもない。
「今が買い時、すごい売上の企業！」なんて散々持ち上げておいて、リコールや表示偽造で一旦問題が
持ち上がると･･･ぼろくそに言われる対象となる。株価暴落だ。一夜の夢企業でおしまい。

会社の経営資産を総決算すべきだ！。売上だけが、有形資産だけが利益ではない。
売上があっても、それは過去の企業活動の結果であり、株価であり、納税額ランキングだ。
これから伸びるには、将来、売れる予測が実現できる無形資産価値を、どれだけもてるかが重要である。
長い目で投資する有力投資家は、今売れている「株」は寿命が来ているので興味はない。
将来、売れる予測がある無形資産価値を確実に把握できる企業を探しているのだ！
「強み」こそ、売れる予測にのっとった「売れる経営資産」なのである。それを総決算すべき時なのだ。

売上ランキングを重視するのは、過去の日本経済システムだからの古い経営思考だ。
「うち当りの規模の会社に無形資産価値なんてとんでもない、何もないですよ・・・」なんて引く必要は、
この自由競争時代には必要ないのだ。

なぜ、若き経営者たちが、派手なデモンストレーションで世にピーアールするのか？それは、新参者だから
無形資産などもっていないからだ。自己アピール、イメージづくりが上手な世代でもある。
小さくても長岐にわたって経営してきた企業ならば、無形資産価値を「売れる顧客予測」で算出すれば、
何が「強み」か見えてくる！

恥ずかしながら・・・導入して１年、この頃やってきた意味がわかってきたところです。
まあ、よくも自身が、「会社が何か？何をもっているか？」知らずに、いいや頭の中で直感で動いてこれた
かなあと思っています。
世間でこんなの流行してる…競合があれを、顧客がこれを あれもこれもやってきた中小企業経営者です。
きっと、右肩上がりの、主導で強くひっぱってもらって、その場その場をがむしゃらにやれば何とかなった、
やりやすい時代に経営してきたからでしょうな。

実は…後継者に、「事業マニュアルを策定しなければ、後を継がない！だって何をやっている企業なのか
見えない！さっぱり解らない！」と渋られまして、それで相談したのがきっかけでした（笑）
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