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Bレッスン1事例・・・その
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マーケティング 
を販促活動と
混同した経営
表面的な情報で満足!?
日本人体質の経営が
「自分とこのPRだけして
おけば売れる!」 表面な
情報でしか発想できない…
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では、価格破壊というのは、
不景気になってものが売れなくなったから
起きたのではないのですか?
専門家の言うようなデフレ現象ではないのですか?

標準地で10年以上、中長期で消費者ニーズを拾ってきましたが、未だに、
「不景気だった」と消費者の大半は実感していないようです。

バブルが崩壊したのですから、業界によって当然盛衰がでてきますが、
経済が成長する中で、家内工業が衰退して、オートメーション工業が台頭し
たりしたことと同じです。
いつの時代にも変化してゆく上で、盛衰し、淘汰するのは当然の理です。
ただ、日本には経済情報をきちんと把握できるような媒体が少ないことに
あります。

バブル崩壊後、一番巨大化した業界であった金融業界と、マスメディアが
もっとも不景気な状況に陥りました。当然、銀行、株式投資、マスコミは、
一世に「不景気!さあ、どうする!」と騒ぐのは仕方のないことです。

当時、マスコミは、連日のように不景気という暗い状況を連日報道しました。
また、ネーミングが総称しているので、勘違いされることが多いので気の毒
なのですが、経済新聞といっても株式を扱う業界紙であり、日本経済の中
でも金融経済を扱うメディアですから、業界再生を願い、啓発的に景気悪化
の報道流したのも当然のことなのです。

問題があったのは受けて側なのです。
カナダ、欧州の大半がIT社会の到来において、メディアリテラシー教育を義務
化しました。情報を正しく読むためには、一面でとらえない、必ず、その背後に
何があるのか?を考えなくてはいけないという教育です。

メールがきっかけになって事件が多く発生しています。「楽しそうな笑顔が
ついた写真が送信されてきても、送信した時は怒っていた」かもしれません。
「喧嘩ごしに、ひどい言葉を投げかけたメールが送られても、実はその前の
三日三晩泣き明かしていた」のかもしれません。

戦略の専門家として考えると、某新聞の社説にもありましたが、
「競争社会の到来だから、中小企業よ自立せよ!」と突き放す前に、
自立した経営ができるための判断材料である、経営情報のメディアリタラシー
教育を率先して、行うべきだったと思います。

毎日のように報道で、デフレで日本が危険!と
いわれても、モロ影響をうけたとこもあるでしょうが、
一年に1つしか売れなくても、商売と成り立っている
高額製品の企業もいて、よく解りませんね。実のところ

●わたしも経営戦略立案のための情報収集の講座に参加して、中小企業が
 如何に何も考えずに…行き当たりばったりの経営をしてきたことに反省しま
 した。

 同じチームを組んだ行政マンは、「私たちは、社会的なイニシエーションを
 如何に受けているか解った!これでは、市場が細分化してチャンスがでる
 はずの中小企業に、芽がでてこないのも当然!」と怒ってましたが、

 先生に、「そんなこと言って、サボってきたのを大手やマスコミのせいにする
 のはダメです!」って一笑されてましたよね。
 日本人って何でも被害者意識強いでしょ、よくよく、考えてみれば、楽して
 きたんですよね・・・

そうです、やはり問題なのは受け手にあります。

経済図書館コンテンツにあったように、在日の諸外国経営者が、一応にして、
「日本のマスコミ情報はうすぺっらくて、経営者には何がどうなっているのか
読めないので、本国の新聞を必ず読んでいる。
そのほうが、ずっと、経済がよく解り、中小企業として、どんな具体的な対策を
とれるのか経営対策が見えてきます。
日本の経営者はあんな抽象的なニュースを読んでいて、ストレスが湧かない
か?」とまで言っています。

こうした批判がでてくるのは、発信側というよりも、受けて側に、そこまで知り
たいという要望もなく、知らなくてもなんとか経営ができた・・・という楽な状況
で、日本経済が発展したに他ありません。

持論で言えば、日本人はコミュニケーションが弱いからと言わざるを得ません。
コミュニケーション(会話)は、インフォメーション(告知)ではないのです。

最近、自己のメリットを宣伝PRするのが上手な日本人ビジネスマンが増えて
きて、日本も変わったといわれていますが、上手になったのはインフォメーション
です。
インフォメーションとは、一方的に自分のことをアピールします。相手がどうで
あろうと、終始、自分たちの視点での論理でセールスすることです。
はっきり言えば、売上を上げれば、買ってもらえばどうでもいい!なのです。

コミュニケーションとは、相手の視点に立っての利益を会話することなのです。
マスコミのように、全般的にみれば良い製品かもしれませんが、本当に
どの交渉先においても良いのか?それは、相手のことが解らなければ、成立
できないことです。

国際的に活躍する工作機器の技術営業のバイヤーは、常に自分が抱える
クライアントが、どういう組合せの工作機器を納入すれば、経営的に利益が
得られるか、すべて解って引合製品を探しています。

当然、自分のクライアント(顧客)には絶対に損はさせない!
中長期経営計画渡るまで心配できるだけの情報を常にもっているのが、
敏腕の条件です。国際的な敏腕バイヤーこそ、顧客の視点になれるだけの、
マーケティング情報=調査能力をもっているのです。

国際見本市で、インフォメーションが得意な日本の企業が、自社製品のメリット
ばかり押し付けて大丈夫なのでしょうか?告知PRが上手でも、一方向の
インフォメーションにしか過ぎないのです。

日本の営業マンがよく間違えるのは、「数字=シェアや売上が一番だから
大丈夫ですよ!」・・・果たして、それがすべての顧客にとって有利なこと
なのでしょうか?それを知って喜ぶのは、巨大になって株価が上がるのを
望む投資家ぐらいでしょう・・・

顧客=相手を知らなすぎます。相手を知っていれば、具体的にどこがメリット
であり、逆にディメリットから小型化、大型化など顧客の生産状況にあわせた
コミュニケーションセールスができます。
最近の日本人の傾向として、自己PRは上手になりましたが、相手から聞き
出す等のマーケティング能力がなければ、事前に調査する努力もないのです。

冒頭で、貴方がおっしゃったような企業=「一年に1つしか売れなくても、商売
と成り立っている高額製品の企業」はどうなのでしょうか?
自社のもつ特長が、ある種の技術が、買手にとっての経営上・生産上フィット
する条件であれば、高額でも売れるのです。

上手なコミュニケーションとは、常に相手のニーズを汲み取るよう、勘違い
しないように、常にフィードバックという手法で、相手の意見を何度も確かめ
ながら、進めます。
インフォメーションにならないためにも、相手の、顧客のニーズを確かめながら、
双方のメリットをさがす、マッチング作業こそが、マーケティング情報収集の
基礎、コミュニケーション活動なのです。

はっきり言います、それがビジネスなのです。
消費者は顧客の基本です。顧客は、きちんと自身のニーズに応えてくれる
ような製品、サービスを望んでいるのです。
顧客が買って、「利益をえることができた!」と実感できる新製品を。


 経営問題 
標準地経営者
4000人ケース
CM・広告はインフォメーション!
コミュニケーションとは
相手の視点に立っての利益を
説明できること!
どの顧客が得をする製品か?
相手のことが解らなければ
成立できない

B-5へつづく




なぜ東京でなく「静岡」なのか?
「中小企業を元気にしたい!」
日本でいちばん平凡な都市が情報発信します!
静岡県ホームページグランプリ2004にエントリーしています。
 
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