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ゼロ町経営新聞
マーケティング講座
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 ゼロ町経営新聞 標準地マーケティング講座 公開版
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D:レッスン3講座
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Bレッスン1事例・・・その
毎月募集

数字は 
有形資産!増や
すには顧客視点
数字を盲信した結果、 
顧客が誰かを忘れさせた!
なぜ競争市場で勝つための
顧客ニーズを求めない?
欧米の経営者には
理解できない日本の経営思考…
ゼロ町戦略塾」会員の方は質問に参加できます 
結局…日本人が表面的に情報を受け取る体質が、
不況であったマスコミと金融経済の報道を
そのまま自分に当てはめてしまった・・・
同じように数字の虜になって顧客を忘れたのですね?

そうですね。

●先日、某経済誌で、ニッサンのゴーン氏が、社員に対しコミットメントすれば
もっと売上が伸びるが、結局、数字を追うごり押し的セールスになり、数字が
伸びない!と書いてありました。
よく噛み砕いて読めば、企業論理で売上を追求すると、顧客視点になることを
忘れて、結局は売れなくなるからです・・・と言っているのは解るのですが、
残念ですが、どこにも顧客視点になって・・・言葉が見出されませんでした。

皆、当然、解っていることは省くのでしょうが、うちみたいな中小企業の凡人の
経営者には、深よみできません。まあ、戦略塾に参加して少しだけ、
噛み砕いて・・読めるようになりましたが・・(笑)

そうですか…私は、ゴーン氏が徹底して、顧客視点に立てるようにディーラー
教育を徹底させて、顧客ニーズを収集する体制をつくっていったから、今の数字
をはじき出せたと聞いていましたが。それはまだ読んでいません。

標準地にきて、中小企業とお付き合いをするようになって、ビジネスは
「人好きする、しない」が、決め手なのが日本社会なんだなって実感しました。
だから、「ビジネスとして双方が出会うことによって経営がよくなる!」という
発想があまりなかった、発想しなくてもなんとかなった!みたいな部分でも
やってゆけたんですね。

実際に、消費者自体には不景気感は実感しにくい部分はありますが、お財布が
固くなっていることは事実です。それは、今後の標準地マーケティング講座で
実際の事例や調査によって、わかりやすく説明します。

何にしろ、自立した経営能力をつければ、実力のある中小企業は伸びると
思います。受講された経営塾では散々やりましたが、具体的戦略は、
自己の経営を活かせる情報を、多面的によめることから生まれてきます。

公の機関も、「競争市場、自由競争時代に、日本の中小企業は甘えている!」
などの、抽象的な啓発よりも、もっと情報を深読みできるような体質を推進して
そこから具体的な対策、独自の経営戦略ができるような、実践的な教育を
してゆく必要があります

●先の選挙で、中小企業の経営問題を選挙で挙げていましたが、どこも具体策
を出していませんでした。実際に、この面を重視するのが先決な気がします…

例えば、日本政財界には未だに米国に学べと、盲信している方が多いですが
米国という層が深い社会の実像を知っているかというと、違うようです。
本当に米国が好きで傾倒したいのならば、もっと、ふかく米国を知ってほしい
ですね。

先ほど、説明したメディアリテラシー教育に関しての法案もしかりです。
多くの先進国のみならず、シンガポールなどアジアにおいても、IT社会になる
には、メディアを一面性でなく多元性で理解できる教育が必須とカリキュラム化
が進みました。数年前に日本にも浮上しましたが、米国で法案化されない
からと、教育現場でのメディアリテラシー取止めになりました。

余談になりますが、当時、米国はクリントン政権の核として、国を挙げての
産業としてIT産業を優先化した政策をとりました。
産業自体に陰りをもたせないように、国としての大枠で、メディアリテラシーの
義務教育化の法案を可決こそ、表立ってしませんでした。

しかし、米国は州によって、まったく異なる法律が施行されますから、IT教育
といっしょにメディアリテラシーのカリキュラムを子供たちは受けていました。
地方単位以外にも、NPOなど、多くの教育団体、宗教団体、社会団体をもつ
米国では、IT普及と同じく現場では行われていたのです。
義務教育化というより、ITを学ぶ上で、プログラムとしてトレーニングを受けた
わけですね。

対外的に表面化できないという、お国事情を理解せずに、
「なら、日本も辞めよう」と単純思考しなかったら、メールの影響によって起きた
哀しい子供の事件なども起きなかったかもしれません。

戦略の専門家として考えると、某新聞の社説にもありましたが、
「競争社会の到来だから、中小企業よ自立せよ!」と突き放す前に、
自立した経営ができるための判断材料である、経営情報のメディアリタラシー
教育を率先して、行うべきだったと思います。

50年体制で、業界自体が一丸となって発展したから、その繁栄があった。
情報も、業界を先導してくれる大手にしたがってアップダウン式で、言うとおり
してきた・・・。

不景気になったから、競争化社会だからこそ自立する、自分は自分でね・・・
と先導してくれるはずだった業界TOPが、こぞって海外へのアウトソーシング、
リストラ化と・・・去っていきました。

アップダウン式情報から、一転して情報をもてない状態で世間に放り出されて
しまった。彼らに出来るのは、大手の表面的に見える部分のマネだった。
4000人強の経営塾の出会いで、「情報能力をつけて、具体的な戦略が立案
できるような経営体質をつけたい!」という要望を強く受けました

標準地マーケティング講座「ゼロ町戦略塾」では、そうした情報を捉えれる
ような経営思考を育てるように、気持ちを同じくするビジネスマンが集まって
これからの新しい日本経営、国際的に通用するような経営情報を交換できる
ような形式に進めてゆくつもりです。

話をもとに戻しますが、
顧客マーケティング思考を推進する上で、
具体的に、もっとも意識改革をしなくてはいけない
部分を具体的に教えて欲しいのですが・・・

確かに広告等に代わり、売場、店舗は今という時期に「売れる!」を左右する、
最も重要な変革場所であることは、確かです
そのために、顧客の視点になってものごとを考える癖をつけるのが重要です。

日本人は、ずっと右肩上がりの大量販売だけできてしまった・・・。だから、
「わたしは、マーケティングのプロです」と言う方も、大半は数字だけで追う、
狭い意味でのマーケティングしか、知らない場合が多いようです。

そして、一時代を築いているので、プライドも高く決して持論を崩さない方が
多いのですが、顧客は確実に10年前とも、バブル前ともまったく異なった
売場・店舗選択をしています。初心に戻るべき時期だとおもいます。

大量生産の本家・米国であっても、第一に考えるのは、お金をだして買って
くださる顧客のことです。

私の知る限り、日本に支社をもつ海外企業のTOPの方が、前述した、
「こんなにも安くして、買わないワガママな客はいない!なぜ買わないんだ!」
という報道を聞いて・・・

日本の企業は、買って下さる顧客を、あんなに罵倒していていいのか?
買わない顧客をけしからんという前に、『なぜ買わないのか』調査するのが
企業の役目じゃないのか。競争市場の戦略、マーケティングじゃないのか?

企業の役目である、顧客ニーズを知る努力を怠っておいて、『買わないとは
けしからん!』って暴言して、よく顧客に訴えられないか不思議だ。
米国では、企業が顧客の健康を損ねた、不当な宣伝をしたと、何十億も
賠償金をだす・・・。
「買わない顧客はけしからん!なんて日本はアンビリボーだね。」

これは、米国だけでなく、欧州やあらゆる国の企業の方に指摘されましたし、
日本のメディアで「不思議な状況」と、何度か記事を見かけました。

★わたしもあの当時の報道に、少し怒りを覚えました。
 製造業というか作り手は、確かにマーケティングは不得手かもしれませんが、
 「基本的に、うちが開発した製品で顧客を幸せにしたい、喜ばせたい!」と
 いう気持ちは、結構強くもっています。

マーケティングとは、「相手の利益(喜び)を知る努力をする」ことが基本です。

おっしゃるように、マーケティングはしてこなかったかもしれませんが、
「買うお客さまが喜ぶこと、幸せにすること=顧客の利益」を知ることが
マーケティングの根本的思考なのですから、貴社の「開発した製品が
顧客に利益を与えるものは、何か?」という、基本はできていると思います。

あとは、それほど難しいことではないと思います。

日本では、横文字が多く、難解な理論めいたマーケティング書籍が多いのも
たぶん、実践でやっていない方が多いため、学術で止まってしまっている
ようです。実はとっても単純、日々に使えることが基本なんです。

日本の外交、海外との交渉がヘタと言われるのも、相手の利益を知って、
相手の目線にたった話法になっていないから、伝わらない…と言われている
ように、下調べである「相手の利益にたてるように、マーケティング調査する」
ことを怠っているからに他ありません。先ほど説明しましたね。


 経営問題 
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B-6へつづく




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