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Bレッスン1事例・・・その
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個性派顧客 
10年経って市場
全体の35%に!
10年前大手流通、
マスコミから「少数派」と
拒否された個性派ニーズの
顧客は市場全体の35%へ
製品化する時期がきた!
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最後に、もう1つお尋ねしたいのが、
顧客が不景気感をもっていないと聞きましたが、
あの価格破壊ブームみたいな時期は
どう分析されるでしょうか?

一部でリストラなどでレイオフされた方は、失業の期間に家計が苦しかった方も
いらっしゃるかとは思いますが、普通の家庭の、いわゆる一般の方で、
実感していると言った人に、未だにであったことがありません。

就職にしても、標準地では未だに人手不足で、悩んでいる業界も多いのです。
ただし、職を選び、前職の収益を落したくないなど条件などが再就職を困難に
しています。(かつて、ドイツで高学歴な人ほど職が無い、だからトルコなどの
海外からの労働手を探したことと似た環境ではあります)

東京のカウンセリンググループの方から、自殺者やノイローゼの方の場合、
奥様とお嬢様が、「生活を落すくらいならば、ブランドの企業を首になるならば、
離婚する!慰謝料ください!」・・・極端に聞こえますが、多いと聞きます。

不思議ですが、最初に購入する6%の顧客像には、そんな奥様やお嬢様は
ほとんどいません。違うグループも当然調査したのでわかるのですが…
日本人のヨコ型ネットワーキングで調査したのですが、売れる商品=消費を
決定づける奥様は、夫の条件やブランドがすきで結婚するタイプではないし、
自分自身がオピニヨンリーダーになって活躍する主婦層でもありません、
重なってもいません。

たぶん前者の奥様は、個性派でいえば、「ブランド支持者」なんですよね、
愛しているからでもないし、具体的に人柄が優しく子供を大切にしてくれると
いう日常的なライフスタイルを大事にする人柄とか・・・そういう志向では
まったくないのでしょう。

失礼ですが、ご主人を商品と仮定して、奥様は、ご主人の財産、ブランド、
年収条件という単純な志向で選ばれているので、「具体的にご主人の
どこと、どこが(機能)すばらしくて、ご結婚されたのですか?」の質問に
は答えられないと思いますよ。顧客像データになりませんね。(笑)

当調査データ抽出法が、見栄やプライドから事実をさけてヒアリングしている
のではないことは、経済図書館のコンテンツをご覧いただければ解ります。

我流ですが、
わたしは価格破壊を、一種の流行、
バブル崩壊後の、最後の大量消費ブームだった
気がするのですが・・・

実は価格破壊してくれるよりも、顧客は、そこを顧客視点、顧客論理で買物
できて、その上、顧客のニーズを満たすな製品を置いてほしかったんです。

「買わない10年」のコンテンツの中に、冷蔵庫の中身のスペース単価を比較
した内容があったと思います。
バブル時期は満杯状態の冷蔵庫の中身が、バブルが崩壊して、スカスカの
状態になった。
単純な発想の人は、冷蔵庫をあけてスカスカ状態、中身がモノで溢れて
なかったら・・・「これは不景気だから、買わないんだ!」と思うでしょう。
しかし、バブル当時満杯だった冷蔵庫と、スカスカになった冷蔵庫とスペース
1L当りの中身の価格は同じなのです。

当時の流通業の発想が、価格破壊しかないのは、まさに流通業の発想、
数字がものをいう・・・大量にものが売れて数字に表れる、という単純な考え
しか思い浮かばなかったわけです。
買わない→報道が不景気→価格破壊しかない!という発想ですね。
価格破壊というブームが当時あったので、それを基準に買った顧客は
いましたが、それも一時期だったのはいうまでもありません。

「おしょうゆが3本買えば980円!」をポップで店頭にだしても、顧客は使い
切れないものを安く買うより、少々高くても、知名度が一部に限っていても
老舗の土佐のしょうゆを直販で購入して、最後まで使い切ることを選びました。

ちなみに、冷蔵庫が大きく中身が満杯なのは、世界広しといえども、米国と
日本くらいでしょう。先進国の欧州も、途上国のアジアや太平洋諸国でも
冷蔵庫はそれほど大きくありません。
日本と米国が豊かだから?いいえ、違います。小さな冷蔵庫をもつ民族ほど
豊かと、私たち統合マーケティング戦略の専門家は分析します

なぜなら、新鮮なものを当日食べる!そのために買い置きをしないからです。
かつて食に関心がなかった英国でさえ、空前のオーガニックブーム。
オーガニックとは、有機で栽培された農産物だけをさしません。フランスでいう
BIOとは、自然の理にかなった豊な食、日本で言えばスローフードに近いもの
を指します

豊かさの尺度は何でしょうか?秋刀魚ばかり大安売りで何匹も余らせて
冷凍すれば、次に食べる時は劣化した不味い魚。

「実家の食卓は肉やサラダやフライや、バラエティーいっぱいの飽食の極み。
嫁ぎ先は、一汁ニ菜。でもね、近所の老舗の魚屋で今朝港にとどいた
魚を買ってきて、炭火でしちりんで焼くのね。
実家の両親は糖尿と高血圧、嫁ぎ先の親はやせてはいるけど病気もしない…
一体全体、どっちが豊かなのかしら?」

日本の消費を決定する=最初に購入する6%の消費者は、できれば冷蔵庫を
小さくしたいと望むニーズがあります。他のニーズからもです。
でも、それは、無理だということも彼らは知っています。

東京のように駅周辺に商店街が残っている場所ならいざ知らず、買物を
美味しいものを食べる、新鮮なものを食べるニーズを無視して、郊外型の
巨大ショッピングセンターで購入させるスタイルしか選択しがないのですから。

ちなみに、当研究室では、購買できるインフラが郊外型の巨大スーパーしか
ないからという理由ではなく、冷蔵庫は小さくならないと分析しています
冷蔵庫も別機能を含めて省エネがクリアできれば、大型のままと思います。

当研究室は以前は、パーソナルリアライゼーション研究室という名称でしたが、
現在は、テストマーケティング商品開発室と変えました。

その理由は、既にニーズを汲み取るよりも、商品化する時期にきていると判断
したからです。

この後の、本講座にありますが、市場全体の35%が個性派ニーズの顧客に
育っています。年齢もバラバラで個性化・固定化しています。

またも数の論理で、団塊世代と団塊世代ジュニアが人口が多いので、チャンス
あり!とかはやし立てているようですが、正直あまり関係ありません。

あなたの頭を少しだけやわらかくしますね、
これほど、貧富の差がでる内容の法案を政府が押し付けておいて、
どうして年代の人口数で「チャンスになる!」なんて単純発想するのですか?
家1つ建てれないジュニアが続出しますよ!年金だってないのですからね。
だいたい、銀行が貸しませんね。今のままの状態では・・・

35%は個性化する、大量化する境目の数字です。
  
 経営問題 
標準地経営者
4000人ケース
基本に立ち戻り、
モノヅクリの日本が再生するため
顧客と会話しながら
最も得意な技術、個性で経営
できるオンリーワンをめざそう

B-7へつづく



なぜ東京でなく「静岡」なのか?
「中小企業を元気にしたい!」
日本でいちばん平凡な都市が情報発信します!
静岡県ホームページグランプリ2004にエントリーしています。
 
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