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| B◆レッスン１事例･･･その６ |
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一部でリストラなどでレイオフされた方は、失業の期間に家計が苦しかった方も いらっしゃるかとは思いますが、★普通の家庭の、いわゆる一般の方で、 実感していると言った人に、未だにであったことがありません。 就職にしても、標準地では未だに人手不足で、悩んでいる業界も多いのです。 ただし、職を選び、前職の収益を落したくないなど条件などが再就職を困難に しています。（かつて、ドイツで高学歴な人ほど職が無い、だからトルコなどの 海外からの労働手を探したことと似た環境ではあります） 東京のカウンセリンググループの方から、自殺者やノイローゼの方の場合、 奥様とお嬢様が、「生活を落すくらいならば、ブランドの企業を首になるならば、 離婚する！慰謝料ください！」・・・極端に聞こえますが、多いと聞きます。 不思議ですが、最初に購入する６％の顧客像には、そんな奥様やお嬢様は ほとんどいません。違うグループも当然調査したのでわかるのですが… 日本人のヨコ型ネットワーキングで調査したのですが、売れる商品＝消費を 決定づける奥様は、夫の条件やブランドがすきで結婚するタイプではないし、 自分自身がオピニヨンリーダーになって活躍する主婦層でもありません、 重なってもいません。 たぶん前者の奥様は、個性派でいえば、「ブランド支持者」なんですよね、 愛しているからでもないし、具体的に人柄が優しく子供を大切にしてくれると いう日常的なライフスタイルを大事にする人柄とか・・・そういう志向では まったくないのでしょう。 失礼ですが、ご主人を商品と仮定して、奥様は、ご主人の財産、ブランド、 年収条件という単純な志向で選ばれているので、「具体的にご主人の どこと、どこが（機能）すばらしくて、ご結婚されたのですか？」の質問に は答えられないと思いますよ。顧客像データになりませんね。（笑） 当調査データ抽出法が、見栄やプライドから事実をさけてヒアリングしている のではないことは、経済図書館のコンテンツをご覧いただければ解ります。
実は価格破壊してくれるよりも、顧客は、そこを顧客視点、顧客論理で買物 できて、その上、顧客のニーズを満たすな製品を置いてほしかったんです。 「買わない10年」のコンテンツの中に、冷蔵庫の中身のスペース単価を比較 した内容があったと思います。 バブル時期は満杯状態の冷蔵庫の中身が、バブルが崩壊して、スカスカの 状態になった。 単純な発想の人は、冷蔵庫をあけてスカスカ状態、中身がモノで溢れて なかったら・・・「これは不景気だから、買わないんだ！」と思うでしょう。 しかし、バブル当時満杯だった冷蔵庫と、スカスカになった冷蔵庫とスペース １L当りの中身の価格は同じなのです。 当時の流通業の発想が、価格破壊しかないのは、まさに流通業の発想、 数字がものをいう・・・大量にものが売れて数字に表れる、という単純な考え しか思い浮かばなかったわけです。 買わない→報道が不景気→価格破壊しかない！という発想ですね。 価格破壊というブームが当時あったので、それを基準に買った顧客は いましたが、それも一時期だったのはいうまでもありません。 「おしょうゆが3本買えば980円！」をポップで店頭にだしても、顧客は使い 切れないものを安く買うより、少々高くても、知名度が一部に限っていても 老舗の土佐のしょうゆを直販で購入して、最後まで使い切ることを選びました。 ちなみに、冷蔵庫が大きく中身が満杯なのは、世界広しといえども、米国と 日本くらいでしょう。先進国の欧州も、途上国のアジアや太平洋諸国でも 冷蔵庫はそれほど大きくありません。 日本と米国が豊かだから？いいえ、違います。小さな冷蔵庫をもつ民族ほど 豊かと、私たち統合マーケティング戦略の専門家は分析します。 なぜなら、新鮮なものを当日食べる！そのために買い置きをしないからです。 かつて食に関心がなかった英国でさえ、空前のオーガニックブーム。 オーガニックとは、有機で栽培された農産物だけをさしません。フランスでいう BIOとは、自然の理にかなった豊な食、日本で言えばスローフードに近いもの を指します。 豊かさの尺度は何でしょうか？秋刀魚ばかり大安売りで何匹も余らせて 冷凍すれば、次に食べる時は劣化した不味い魚。 「実家の食卓は肉やサラダやフライや、バラエティーいっぱいの飽食の極み。 嫁ぎ先は、一汁ニ菜。でもね、近所の老舗の魚屋で今朝港にとどいた 魚を買ってきて、炭火でしちりんで焼くのね。 実家の両親は糖尿と高血圧、嫁ぎ先の親はやせてはいるけど病気もしない… 一体全体、どっちが豊かなのかしら？」 日本の消費を決定する＝最初に購入する６％の消費者は、できれば冷蔵庫を 小さくしたいと望むニーズがあります。他のニーズからもです。 でも、それは、無理だということも彼らは知っています。 東京のように駅周辺に商店街が残っている場所ならいざ知らず、買物を 美味しいものを食べる、新鮮なものを食べるニーズを無視して、郊外型の 巨大ショッピングセンターで購入させるスタイルしか選択しがないのですから。 ちなみに、当研究室では、購買できるインフラが郊外型の巨大スーパーしか ないからという理由ではなく、冷蔵庫は小さくならないと分析しています。 冷蔵庫も別機能を含めて省エネがクリアできれば、大型のままと思います。 当研究室は以前は、パーソナルリアライゼーション研究室という名称でしたが、 現在は、テストマーケティング商品開発室と変えました。 その理由は、既にニーズを汲み取るよりも、商品化する時期にきていると判断 したからです。 この後の、本講座にありますが、市場全体の３５％が個性派ニーズの顧客に 育っています。年齢もバラバラで個性化・固定化しています。 またも数の論理で、団塊世代と団塊世代ジュニアが人口が多いので、チャンス あり！とかはやし立てているようですが、正直あまり関係ありません。 あなたの頭を少しだけやわらかくしますね、 これほど、貧富の差がでる内容の法案を政府が押し付けておいて、 どうして年代の人口数で「チャンスになる！」なんて単純発想するのですか？ 家１つ建てれないジュニアが続出しますよ！年金だってないのですからね。 だいたい、銀行が貸しませんね。今のままの状態では･･･ ３５％は個性化する、大量化する境目の数字です。
 B-7へつづく |
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